La gran mayoría da las empresas para alcanzar el éxito a la hora de actuar con relación a su marketing, lo hacen como cazadores y no como agricultores. Veamos la diferencia:
Versión del cazador: “Me levanto por la mañana, muy temprano, recojo mi arma y salgo a la caza. Hay días en los que hay suerte y logro un par de piezas. Esos días, mi familia y yo nos tomamos un buen festín. Otros días, sin embargo, no tengo tanta suerte y vuelvo a casa con las manos vacías. Esos días, no se come.”
Versión del agricultor: “Es cuestión de paciencia, pero da sus frutos, nunca mejor dicho. Planto semillas y espero a que estén listas para cosechar. Mientras tanto, las cuido y las trato con cariño. Riego lo sembrado. Una vez están listas, empiezo la cosecha. A mi familia nunca le falta de nada.”
Si traducimos estas dos versiones al mundo empresarial ¿qué pensáis? ¿estáis de acuerdo conmigo en que la mayoría de los empresarios van de caza o riegan sus cosechas con paciencia para disfrutar al tiempo de sus frutos? Exacto, cazan y además de forma muy poco productiva:
- Hacen llamadas no solicitadas para conseguir clientes
- Gastan mucho tiempo y energía intentando conseguir nuevos clientes
- Hacen lo que sea con tal de cerrar una venta
- Su publicidad huele a desesperación y hambre (abusando de descuentos y precios absurdos)
En definitiva, gastan mucho tiempo, dinero y esfuerzo, en centrarse en un público que, ni de lejos, está interesado en ellos.
Muchos dueños de pequeñas empresas no tienen ni idea del propósito que hay detrás de su marketing. Es más, no tienen ni idea de cuál es a ciencia cierta el público (segmentación) a la que tienen que dirigir sus mensajes. Se limitan, creyendo que hacen lo correcto, a poner el nombre de su negocio en el anuncio con un logo bonito y algún slogan sinsentido diciendo que son los mejores de su industria y/o zona. ¡Y ya está! A huevo. Que sea “lo que Dios quiera”. Si les preguntas cuál es el propósito de su marketing te dirán: “vender mi producto” o “darme a conocer”. Esto es lo mismo que nada.
Por esto, la versión del agricultor es la acertada para llegar al éxito. Esta visión se basa en la paciencia y en el cuidado de la cosecha, es decir, en el cuidado de tus clientes. En primer lugar, tienes que analizar el terreno y ver si la tierra es apropiada para plantar tomates, zanahorias, cebollas, pimientos, todo ello o tan solo un par de productos. Es decir, tienes que estudiar tu mercado y averiguar quienes tienen realmente interés en tu producto. Tras esto, tienes que plantar las semillas y cuidar de ellas al máximo. Esto se traduce en que, una vez seleccionado y estudiado tu mercado y público, tienes que llegar a él y cuidar cada lead como si de una pequeña semilla se tratase, con cariño, amor y paciencia. Piensa que esa pequeña semilla, dentro de un tiempo, de dará de comer durante muchos meses.
Para entender esto mejor, vamos a hablar de números. Cuando lanzas un anuncio sin estudiar previamente hacia quién va dirigido ocurrirá lo siguiente:
- el 3% del total querrá comprar.
- el 7% está dispuesto, pero no seguro.
- el 30% no está dispuesto a comprar AHORA.
- el 30% no está interesado en tu producto.
- el 30% restante, comprarte, sería lo último que haría en su vida.
Según esto, entenderéis que los mensajes lanzados “a huevo” están llegando a un 60% del total del mercado (ey, que es mucho, ¿vale?) que pasa de ti olímpicamente. Así de claro. ¿Por qué gastar tiempo, dinero y energía en algo que sabes de primera mano que no te va a dar resultado? El público interesante, está en el otro 40% sobre el que tienes que regar, dar amor y cariño. Sólo te va a comprar un 3% (meh…) pero tienes un 37% que más tarde o más temprano, puede llenarte la mesa.
Para alcanzar de primera hora este 40% del mercado que te interesa, necesitas tener un sistema de trabajo, un plan de marketing en el que tendrás que analizar cada paso a seguir, como ya vimos en su día. Además, necesitas entender cómo funciona tu público y qué recursos necesitas. Comienza desde YA a elaborar una buena base de datos de tus clientes (CRM). Actualiza cada contacto, apunta fechas importantes… En definitiva, cuida tus semillas porque son el principio del éxito.
La base del éxito del marketing radica en el análisis, el estudio y mantener la mentalidad de agricultor por encima de todo. Y recuerda mantener esta actitud desde el principio en todas y cada una de tus estrategias, ya sean digitales (recordar la importancia de Instagram, por ejemplo, que comentamos en el artículo anterior) como centradas en el marketing tradicional.
