En artículos anteriores hablamos sobre la primera etapa del embudo de compra del cliente y uno de los objetivos fundamentales del marketing, la notoriedad de marca. La siguiente fase de este proceso o etapa del embudo (y por lo tanto, otro de los objetivos fundamentales del marketing) es la consideración.
¿Qué significa esto de «consideración»?
Es cuando un cliente ha dado con tu marca y ha decidido tenerla en cuenta como una posible opción de compra (contratación, suscripción etc.) Es decir, ahora estamos en la cabeza del cliente, pero no somos los únicos. En este momento el cliente está analizando y comparando opciones. Es lo que se conoce como cliente «smart» (inteligente), que tiene las herramientas necesarias para la comparativa, sabe usarlas y no duda en hacerlo (esto hace unos años, antes de la revolución de Internet y la web 2.0 no ocurría). Por ello tenían tantísimo éxito los canales publicitarios masivos tradicionales.
Bueno, a lo que vamos: ya hemos conseguido que los clientes nos visualicen (objetivo Notoriedad, ¡cumplido!) y estamos logrando que nos tengan en consideración (¡genial!) pero ahora ¿cómo logramos que esa consideración se traduzca en intención de compra? ¿cómo hacemos para posicionarnos en su mente como la opción número 1, la única e indiscutible? Desde luego, se trata de cuestiones harto complejas y si alguien tuviera una receta secreta con la que contestarlas en una milésima de segundo, ya os digo yo que se forra como Coca Cola. Pero las cosas no son tan sencillas y existe mucha competencia, y por lo tanto, la única manera de poder llegar a ser la opción de compra del cliente está en nuestro esfuerzo por generar confianza en él, crear lazos de cercanía y ofrecerle una experiencia única.
Por ello, las empresas tienen que esforzarse en esta fase por diferenciarse de todas las demás. En marketing existen varias estrategias para ello:
- MARKETING DE CONTENIDOS
Vamos a ofrecerle a esos clientes que sabemos que nos tienen en consideración lo que están buscando. Para ello, es necesario estudiar el tipo de cliente que nos observa para poder lanzar los mensajes adecuados a través de estrategias de Marketing de Contenidos (segmentar es la clave, conocer es la llave, generar confianza es el tesoro). Estudia, analiza (observa cómo interactúa tu comunidad con tu empresa a través de rrss, utiliza Analytics en tu web para conocer tu tipología de público objetivo…) y una vez tengas claro quién es tu cliente, elabora un buen contenido de interés para él. De este modo, llamarás su atención aún más y te posicionarás el primero en sus mentes.
- RETARGETING
Probablemente en esta fase, algún que otro cliente haya visitado tu web, dejado un comentario en tus redes sociales o solicitado información a través de tu página o incluso de tus redes. ¿Estás controlando tu CRM? ¡Es básico! Cada contacto, por mínimo que sea, puede suponer una conversión futura y un cliente fiel a tu marca. ¡No puedes dejarlo pasar! Optimiza tu CRM y utilízalo para generar estrategias de remarketing o retargeting. Envía información personalizada a esos clientes que ya han contactado contigo para generar lazos de confianza y así incidir más en su consideración para posicionarte por delante de la competencia y se genere la conversión que buscas.
- DEMUESTRA LO QUE VALES – Porfolio, Opiniones, Google My Business
Esta estrategia es sencillamente mostrar al cliente por qué eres especial y por qué tiene que elegirte a ti. Sube ofertas llamativas, comparte opiniones de otros clientes que estén satisfechos contigo, y crea un portfolio con tus diseños, fotografías, productos… Optimiza tu perfil de Google My Business para conseguir las ansiadas «estrellitas» y compártelo… Se creativo en todas estas estrategias, aprende a diferenciarte y serás el elegido.
Como vemos, esta segunda etapa es tanto o más importante que las demás. De nada sirve que te conozcan si no eres capaz de diferenciarte de tu competencia. Si dentro del gran pantone de competidores, no sobresale tu color con un brillo especial, no conseguirás nada. Esta etapa supone esfuerzo, investigación y mucho análisis métrico (un rollo patatero). Pero una vez que esos análisis dan su fruto y empiezas a generar estrategias llamativas que van dando resultados, se convierte en la etapa (al menos desde mi humilde punto de vista) más bonita y satisfactoria del embudo de conversión.
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